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衔枚疾走 快手电商化身品牌掘金场抗日时,若发现这种动物,宁先停火也要将其击毙,血的教训不能忘
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简介文/ 孔海丽第十五个双11落幕,直播电商依然是今年大促的一大亮点。快手电商官方数据显示,2023年双11,近1亿快手消费者和超过100万的商家、达人参与了大促,双11全周期订单量增长近50%,动销商品 ...
文/ 孔海丽第十五个双11落幕,衔枚现种训直播电商依然是疾走掘金今年大促的一大亮点。快手电商官方数据显示,快手2023年双11
,电商动物的教近1亿快手消费者和超过100万的化身商家、达人参与了大促,品牌双11全周期订单量增长近50% ,场抗动销商品数增长超50%,宁先能忘中小商家GMV同比增长75%
,停火品牌GMV同比增长155%
,其击其中同比增长达100%的毙血品牌数量近2500家
。这其中 ,衔枚现种训消电家居行业的疾走掘金品牌表现尤为优异
。双11期间
,快手消电家居行业品牌GMV同比增长624%,电商动物的教行业支付单均价同比增长96% 。“老铁”在快手的消费
,实现了从单品到多品类、从低客单价到高客单价 、从标品到服务的转向。据快手电商消电家居运营中心总经理李好介绍
,这个双11,品类的矩阵开始形成,以美的等品牌为例,实现了旗下多品类的“种草”,“家”的消费场景下,整个品牌的销售同比增长非常可观。这一方面意味着消费电子行业的销售结构越来越健康 ,更重要的,是快手电商消电家居行业有一套成熟的运营方法论:在“老铁经济
、信任经济”的土壤之上,重推品牌的全域经营,并以川流计划打通达人分销与品牌自播,为品牌带去精准客群,辅以大量营销活动,将越来越多品牌引进快手电商平台
。李好表示:“近一年内 ,消电家居领域的头部品牌基本上全都进驻了快手
,我们在国际和国内一线品牌上实现了全覆盖
,且成绩非常突出。”而随着正向循环的齿轮转动,品牌与用户之间,还有更加充满想象空间的未来,除了基础需求,还有高阶产品迭代需求,以及差异化定制需求。正如美的中国区域线上平台总经理汤啸所说 ,快手背后有 7亿“老铁”
,是个金矿
,是非常确定的增量市场 ,就看品牌能挖到多少。品牌爆发的路径参考今年双11,消费电子及家居家电行业的“内卷”已经高度白热化,各个平台铆足了劲儿相互较量
,品牌方也被裹挟其中。 战报数据显示
,双11期间,美的品牌在快手电商实现了177%的同比增长,其旗下华凌品牌同比增长高达2097%,美的系覆盖客户新增超过4000万人。不只是美的,消电家居行业在双11期间实现了品牌爆发 ,据统计
,快手电商消电家居行业有113个品牌同比增长超2倍,83个品牌同比增长超5倍
,68个品牌赢得超10倍的增长 。成绩背后,是快手体系化的电商经营打法
。据汤啸介绍,美的已经为快手电商专门配备了独立的完整的运营团队
,设立了70多个账号
,形成了矩阵式品牌自播账号 ,消费者对美的品牌的需求,可以在官方店铺得到尽可能满足。以小天鹅官方账号为例,其实这个账号今年才开始布局
,目前已经做到了39万粉丝量 ,起势迅猛
。有这样亮眼的成绩,离不开快手平台方对品牌的高度重视。今年5月
,快手在引力大会上明确宣告将大做品牌,坚定不移地持续和品牌合作,鼓励品牌在快手深度经营 ,并披露了“5S方法论”,即聚焦分销 、自播 、泛货架三大经营场域,以及优质内容、低价好物两大核心经营能力,助力品牌商家全域经营,快速提效。具体而言 ,在三大经营场域中,“分销”是商家实现从零到一突破
、快速起量的重要途径。通过建立达人矩阵,商家能够扩大交易规模
,实现生意的稳定增长
。而为了推动商家与达人的对接,快手也提供了多样高效的线上线下匹配链路、数据产品工具等
,满足新商家冷启、日常分销及大促爆发等多样化的销售诉求和种草价值。“自播”也是商家需要密切关注的核心场域。通过常态化自播
,商家打通自营链路 ,沉淀自己的用户资产,提高长期经营的确定性。据李好介绍,为了赋能商家自播,快手从多元化的营销活动、扶持政策、品牌流量策略、工具基建等维度提供帮助
,助力商家建立自播体系、创新自播方式
、提升经营能力,持续沉淀私域流量,推动生意稳步增长 。而且
,为了打通达人分销与品牌自播两大重磅工具,快手电商还在引力大会上推出了“川流计划” ,这也是被诸多品牌频频提起的优质策略。“川流计划”是指,通过达人分销帮助商家定位客户群,并将这一群体精准推荐给商家自播
,同时也对分销达人进行流量奖励。快手方面为“川流计划”大力加码 ,全年流量扶持从300亿增加到至少600亿。正如快手科技创始人兼CEO程一笑所阐述的那样
,川流计划的本质是通过商家和达人之间的流量同向增长,做出新的增量,是对经营生态的优化。汤啸对此感触颇深,据他介绍 ,川流计划对美的品牌自播账号的起号
、留粉是有巨大帮助的
。借助达人在快手平台上的影响力 ,品牌得以把潜在用户引导到品牌账号
,帮助品牌自有账号顺利度过了最为艰难的冷启动阶段。与此同时,参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜
,双方共同获得了增量成长。泛货架则是快手电商全域经营的重要场域之一。快手的泛货架包括推荐
、商城、搜索和店铺等多个场景
,以常挂品满足“人找货”的需求
,完成消费者购物的闭环
,随时可以找到自己有意向的产品下单。得益于全域经营理念,三季报显示,快手电商GMV达2902亿元 ,在淡季实现了30.4%的同比增长。其中
,又属品牌和泛货架表现较为亮眼
。三季度,包含快品牌在内的品牌商品GMV占比同比进一步提升 ,其中知名品牌自播GMV同比增长近90%,而泛货架的GMV则占据了总GMV的近20%。作为获益品牌,美的不只是沿着快手给出的“全域经营”理念布局
,甚至在武汉开设了直播基地,优秀的达人可以拎包直接到基地开播 ,在那里 ,美的的全系列产品都有展示 ,并且有品牌方工程师、产品设计师,帮助达人完成对产品的认知 ,甚至可以一起在达人的直播间帮忙为“老铁”种草。此外,快手电商还配备了诸多营销活动。据李好介绍,今年 ,快手做了很多营销活动
,包括“超级品牌日、真新日 、省钱日”等等,对品牌的销量有爆破作用。“快手对品牌方是非常友好的
。”汤啸补充说
,平台政策和流量加持都不遗余力
,平台经常有培训 ,把产品算法 、流量策略等等内容传递给品牌 ,“希望慢慢能够把黑盒的算法白盒化地给到我们 ,明确告诉我们什么叫优质的内容,什么叫优质的供给,平台的指挥棒导向是什么样的。”但面对双11的不俗表现,汤啸认为他们还应该做得更好,“美的内部原定的目标比这个要高”
。“快手背后有6到7亿‘老铁’,这是非常强大的人群资产,日活也非常高,给我们留有相当大的发挥空间和转化潜能
。”汤啸说,他们认为美的的70多个账号还远远不够,对快手人群的挖掘也远远不够,未来也会考虑从消费者洞察倒推
,驱动产品和销售做对应的改变
。增量市场的掘金逻辑快手三季报显示
,快手的用户规模在本季度也再创新高,平均日活跃用户同比增长6.4%达3.87亿 ,平均月活跃用户同比增长9.4%达6.85亿。持续增长的用户规模,让品牌大有可为。在李好看来,内容平台的商业化是一个循序渐进的过程,最初的内容生态里 ,用户在内容种草的驱动下,买一些入门的小百货 ,体验下直播电商的乐子;接下来,随着对直播电商的信任加深 ,开始尝试货架电商所没有的
、产业的独特产品;而到了目前 ,才是从“衣”、“食”领域,开始转向“住”、“行”这样的高阶需求,消电类耐用消费品随之走到了破局点
。“今年5月之后
,快手电商对品牌的重视程度
,也让品牌们看到了快手的决心,后续的成就则让品牌们看到快手平台的基建完善,让品牌看到在快手这里有战略 、有清晰的实现路径、有实实在在的知识,这里能够做好生意。”李好说。再则
,快手重视对用户的精准运营,“好货也是针对人的需求来的”
,李好说
,快手致力于通过算法做用户洞察 ,把人的需求进行分层,货进行分层 ,再用产品算法进行精准的人货匹配,这还有很大的空间,也是未来快手电商要去的方向
。更精细的货品策略 、人群策略
、场域策略,成为快手电商保持增速、创新破局的关键。李好也建议品牌,更多要从供给思维切换成用户思维 ,深度去理解“老铁”们到底喜欢什么样的内容,再去创意设计
,当思维转变之后
,其实大部分客户就找到了在快手如何获取流量的那把钥匙。在快手电商这里,用户黏性也是一个加分点 。根据快手财报披露 ,截至2023年第三季度末,快手上互相关注的用户对数达322亿对,同比增长近40%。人群充分连接以后产生的社交关系网的价值
,的确形成了快手特色鲜明的高复购信任电商模式,这种生态进一步带动了直播带货中的复购率。美的等家电品牌除了看重快手的人群价值,还将目光瞄向了未来这群人的海量升级消费需求
。据汤啸透露
,未来美的打算基于“家的场景”来打造套系化销售,定制化也是一个增量市场,如果能把产品和服务结合起来 ,驱动线上线下整体联动,将会有效撬动新的转化
。李好也认为
,老铁对于“家的场景”有强烈的需求
,消电家居行业的消费结构正在从低端走向中高端,从单一商品诉求变成空间场景 ,品牌在这里还有广阔的市场空间。而且,还有一个隐藏着生机的数据。今年双11,快手电商消电家居行业的消费分布上,一、二线城市的份额占比及增速呈现出优于三、四线城市的趋势
。快手方面认为,未来渠道上行或将更为凸显,也意味着品牌在快手存在较大的增量空间
,脱离了“快手只能卖便宜货”的标签
,今年以来客单价在往上走 ,目前是从点到线
,明年是从线到面
,或许会有持续的爆发
。“目前我们还在路上
,快手的商业价值以及未来电商的发展潜力还远远没到天花板 ,还有很大的成长性 。”李好表示 。更多内容请下载21财经APP
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